若手管理職必見!「営業活動費」を理解して経営マインドを身に着けよう




若手営業マンとして売上目標は毎年達成し続けてきた!「管理職に推薦するにあたって、コスト意識を身に着けるように」と言われたけれど、何から勉強すればいいのだろう……?

こんな方にまず知ってほしいのが「営業活動費」についてです。「経営マインド」を育てるための第一歩として知っておきたい営業活動費の基礎知識を紹介します。

若手営業課員が営業活動費について知るメリット

会計上の仕分け方法や費目名称まで知らなくても、営業活動費にはどのような種類があるか、どれくらいの費用がかかっているのか、「知ること」自体に大きなメリットがあります。

「労働時間を拘束されること=給料」という意識からの変化

会社に来てタイムカードを押し、言われたことをこなしていれば給料が発生する……そのような「拘束時間に対しての報酬」という感覚のままでは、より大きな利益を生み出そうとするモチベーションにつながりません。

会社全体の業務理解が深まる

各種販促物作成や広告宣伝は他部署が担っていて、営業部門はほとんど関与することがない場合、それらの一つひとつに経費がかかっているという感覚が薄くなります。経費構造を知ることで、会社全体の業務理解が深まります。

値引き交渉の感覚がつかめる

「値引き」の商習慣がある場合、その根拠を営業スタッフがきちんと把握しなければなりません。不要・不当な値引きを防ぐためにも、商品原価だけでなく「経費」を把握しましょう。

営業活動費とは?営業職が知っておくべき基本の知識

「営業として目標設定されているのは売上高と新規契約社数のみ!そのための進捗管理はアポイント数と見積提出数だけ!」という営業社員は少なくないのではないでしょうか。

しかし、どんな会社でも営業をするためには「経費」がかかります。どれだけ営業の成約が多く、たとえ売上高が倍増したとしても、経費がかさんで赤字が続けば企業が存続することはできません。経費はいわば「投資」であり、「投資」に見合ったリターンを得るために投資先を選定する必要があります。

営業メンバーとして、どのような「投資」をするかというコスト意識を持つことが「経営意識」に直結します。また、正確な経費見込みをたてること、期日までにきちんと処理することは、経営判断に影響する重要なポイントです。そして、「営業活動をするために必要な費用」である営業経費を正しく管理することは正しい納税にも関係します。コンプライアンスという観点からも必要な知識です。

管理職だけでなく、新入社員をはじめとする若手社員にとっても、営業管理費は「知っておくべき基本の知識」と言えるでしょう。

売上高に対しての一般的なバランスとは?

ビジネスシーンにおいて「営業活動費」「営業経費」という場合、「売上を上げるために必要な経費」を指すことが一般的です。会計上の費目では「販売費及び一般管理費」が該当します。

「営業活動費」の内訳について紹介する前に、一般的には「売上」に対してどれくらいの売上原価・販売費がかかっているかをチェックしましょう。製造業・卸売業・小売業など、業態が異なれば売上原価比率も販売管理費比率も異なります。

業種によって大きく異なる売上原価比率は、全体平均と比較することが一概に良いとは言えないので注意が必要ですが、経済産業省企業活動基本調査によると、2019年実績では全業種の「売上高販売管理費比率」は15.7%でした。

主要産業の一企業当たり営業費用、売上原価、販売費及び一般管理費
出典:経済産業省「2020年経済産業省企業活動基本調査(2019年度実績)」

営業活動費に含まれるものとは?

営業経費に含まれるものは、基本として「営業活動を行うために必要な経費」であることが前提です。企業会計上の勘定科目の区分の名称としては「販売費及び一般管理費」になります。

損益計算書(P/L)に記載されるときは「販売費」と「一般管理費」に分けて記載されます。用語として「会計上の費目名称」と異なる使われ方をすることに注意が必要です。

具体的には以下のような勘定科目が相当します。

<販売費の勘定科目>
販売活動で直接必要とした費用が販売費です。広告宣伝費、販売促進費、販売手数料、見本費、荷造費、運搬費、保管費、営業社員の人件費などが該当します。

<一般管理費の勘定科目>
企業を運営するために必要な費用が一般管理費です。一般管理費に該当するものは以下のようなものです。

事務所賃貸、間接部門人件費(給与、賞与、手当等)、法定福利費、福利厚生費、研修費、会議費、旅費交通費、車両費、水道光熱費、通信費、消耗品費、事務用品費、新聞図書費、諸会費、租税公課(公租公課)、保険料、修繕費、外注費(業務委託費)、支払手数料、雑費、減価償却費 など

営業活動費に含まれないもの

勘定科目が該当しても、「営業活動を行うために必要でない経費」は営業活動費に含まれません。例えば、以下のようなケースが該当します。

・出張の帰りに、単身赴任先ではなく自宅に寄った交通費
・数年分まとめて発注した消耗品のストック分
・創業記念品など販促に関係のないノベルティ製作費

営業管理費削減を目標にする場合の注意点

利益を生むために、無駄な経費を削減することは重要です。しかし、「経費削減」が主目的になってしまうと、結果として会社全体の不利益となってしまうことがあります。営業部門が営業管理費削減を目標とする場合、以下の点に注意しましょう。

お客様の満足度低下につながらないか

経費を削減することでお客様の信頼度が低下するような事態は絶対に避けなければなりません。信頼度低下はお客様満足度の低下に直結します。

従業員の満足度を下げることにつながらないか

従業員の働きやすさを損なうこと、例えば外注していた作業を社内で行うことによって残業時間が増えたり、備品の個人負担を求めるなどして会社に対する危機感を持たせたり、ということは、従業員のモチベーション・会社へのロイヤリティーを大幅に低下させます。

長期的な視点で検討したか

営業管理費削減を検討する場合、例えばITシステムやツールを導入して作業効率を上げ人件費を削減する、お客様対応のスピード化で営業機会を増やすといった「一時的には経費がかかっても、長期的に見て経費を削減できるか」という視点が必要です。

もちろん、その経費削減を行うことで「代わりに増えてしまう見えない経費」がないかも確認しましょう。

まとめ

利益を生むためには、売上の最大化と経費の最小化という二方向の両輪を回していく必要があるということは当然でありながら、普段の営業活動では意識から外れがちです。

売上が下がっている局面でなんとか利益を確保することも大切ですが、売上が上がっている局面でコストパフォーマンスを意識するとさらにインパクトがあります。若手社員だからこそ必須の知識として、研修に組み込んでみてはいかがでしょうか。






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